假設(shè)你已經(jīng)為你的初創(chuàng)企業(yè)找到了投資，并且打造出了優(yōu)秀的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也已經(jīng)投入了市場。

在接下來的時間里，你很可能會把自己尋求出口的戰(zhàn)略暫時放在一邊。你也許會想，現(xiàn)階段最重要的任務(wù)，應(yīng)該是專注于業(yè)務(wù)開發(fā)、吸引客戶、提高營收、構(gòu)建強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，為什么要把時間花在考慮誰會收購你，或是何時應(yīng)該上市呢？許多創(chuàng)業(yè)者都會有這樣的想法，畢竟創(chuàng)業(yè)是一件極其消耗時間和精力的事情，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都希望在單位時間內(nèi)只專注于一件最重要的事情上。

然而事實(shí)上，帶領(lǐng)初創(chuàng)企業(yè)獲得增長與為企業(yè)尋求出口，其實(shí)并不是二選一的問題，你完全可以同時兼顧好這兩件事情。其實(shí)，為企業(yè)尋找成功的出口，本身也是一個帶領(lǐng)企業(yè)獲得增長的好方法，它能夠讓你知道當(dāng)前最重要的事情是什么。對于創(chuàng)業(yè)者來說，這是一個好消息。

在每天的日常工作中，創(chuàng)業(yè)者可以采用許多方式來尋求出口，從而讓投資人、員工和其他股東都感到滿意。從我20多年早期初創(chuàng)企業(yè)投資人的經(jīng)驗(yàn)來看，以下5種方法能為你提供幫助，任何初創(chuàng)企業(yè)都可以使用這5種方法尋找出口：

1 執(zhí)行、執(zhí)行、執(zhí)行

你很可能聽說過這樣一句話：企業(yè)要想成功找到出口，第一件事情，也是最重要的一件事情，就是專注于自己的戰(zhàn)略，并且提高執(zhí)行力。

在我看來，所謂成功的出口，應(yīng)該是企業(yè)被別人主動收購，而不是創(chuàng)業(yè)者費(fèi)盡心思把企業(yè)賣給別人。

我的意思是：如果你建立了一個填補(bǔ)了其他人迫切需要的企業(yè)——滿足了客戶和潛在買家的需要——那么機(jī)遇就會主動找上門來，進(jìn)而在收購談判中，你就會占據(jù)更有利的位置。你最應(yīng)該避免的情況，就是發(fā)現(xiàn)自己迫切的想要賣掉企業(yè)，從而主動去尋求收購，在談判中處于完全被動的局面。簡單的說，就是讓買家求著你，而不是你去求買家。

2 做好企業(yè)衛(wèi)生

就像你每天刷牙和洗手一樣，企業(yè)也需要衛(wèi)生，這也是一家企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)是否健康的基礎(chǔ)，無論大企業(yè)還是小企業(yè)，都是這樣。我曾經(jīng)見過許多在這方面做的不夠好的早期初創(chuàng)企業(yè)，他們忽視或是低估了企業(yè)衛(wèi)生的重要性，在之后的工作中，他們也為此付出了代價(jià)。

良好的企業(yè)衛(wèi)生包括健康的財(cái)務(wù)狀況和其他一些文件，例如：

? 期權(quán)補(bǔ)償與獎勵

? 與供應(yīng)商和服務(wù)提供商的良好關(guān)系

? 負(fù)債情況

? 專利與知識產(chǎn)權(quán)文件

有很多次，我都聽到初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者向我抱怨，他們沒有足夠的時間、精力、能力或是資金來維持良好的企業(yè)衛(wèi)生。雖然這件事并不容易做到，但是卻是必須做到的，他們的抱怨在我看來并不成立。

這些看上去并不起眼的小事，在你創(chuàng)業(yè)的過程中會不斷累積。在最糟的情況下，這些小事甚至?xí)?dǎo)致收購進(jìn)程的終止，至少會讓潛在買家對你的企業(yè)產(chǎn)生懷疑。

還有一種情況，如果你的企業(yè)不夠健康，潛在買家在離開之后還會重新回來，但是帶來的卻是一個與之前完全不同的報(bào)價(jià)。他們會因?yàn)槠髽I(yè)健康問題不斷壓價(jià)。這種反復(fù)會減緩收購的進(jìn)程，讓買家占據(jù)主動，并且影響這筆交易的最終價(jià)格。

你需要做的是：做好一切細(xì)節(jié)，以防這些小事積重難返，最終影響你的收購交易進(jìn)程。

3. 協(xié)調(diào)多方利益

隨著企業(yè)的不斷成長，你會從更多的投資人那里獲得更多的資本，在這種情況下出售企業(yè)，你將會很難平衡好所有股東的利益。股東包括投資人、同事會成員和其他所有擁有期權(quán)的人，例如你的早期員工以及核心員工，在創(chuàng)業(yè)初期為了吸引他們，你會為其提供一定的期權(quán)。

在很多情況下，股東之間的利益會發(fā)生沖突。例如，你作為創(chuàng)始人，希望在企業(yè)生命周期的后期再出售企業(yè)，因?yàn)槟憧吹搅撕芏嗟幕冢屇憧梢岳^續(xù)帶領(lǐng)企業(yè)獲得增長。而你的投資人卻并不這么認(rèn)為，他們希望你能夠更早的帶領(lǐng)企業(yè)找到出口，這樣他們就能更早的獲得投資回報(bào)。

再換個例子，你的早期投資人希望你能更早的完成出售，1-2億美元的收購價(jià)格就足以讓他們獲得回報(bào)。而你的后期投資人則希望你能夠再堅(jiān)持一段時間，因?yàn)樗麄兊耐顿Y金額較大，為了獲得更高的回報(bào)，他們希望你的企業(yè)估值能夠再高一些。在這種情況下，這兩方的利益就發(fā)生了沖突。

雖然何時出售企業(yè)，這個決定是要創(chuàng)業(yè)者本人所作出的，但是不要忘了，在收購與被收購這件事上，風(fēng)險(xiǎn)投資人還是有一定的話語權(quán)的。盡管通常情況下他們不會強(qiáng)迫創(chuàng)始人出售企業(yè)，但是如果他們不喜歡某個潛在收購方，或是潛在收購方的出價(jià)不符合他們的利益，他們是有權(quán)叫停這次收購的。

希望你能夠與你所有的風(fēng)險(xiǎn)投資人建立起穩(wěn)固的關(guān)系，這樣你就不會陷入這種左右為難的境地了。另外，在你平時的工作當(dāng)中，就應(yīng)該做好這件事情，盡量協(xié)調(diào)好多方的利益。

4. 對潛在收購方和市場動向進(jìn)行研究

對于絕大多數(shù)有風(fēng)投背景的初創(chuàng)企業(yè)來說，被收購都是最常見的出口，因此，你應(yīng)該不斷的對潛在收購方進(jìn)行研究和了解，并且對于誰有可能對你的企業(yè)進(jìn)行收購，也做到心中有數(shù)。如果能夠做到這一點(diǎn)，你就可以有的放矢的進(jìn)行準(zhǔn)備，提高你在潛在收購方眼里的價(jià)值。

你應(yīng)該不斷的問自己如下幾個問題：

? 市場上哪些企業(yè)會對你的產(chǎn)品或是服務(wù)感興趣，他們是否會對收購感興趣？

? 他們?yōu)槭裁匆召從悖?/span>

? 他們會在哪個時間段對你提出收購？

由于市場的變化速度非常快，因此你應(yīng)該不斷的進(jìn)行研究和調(diào)整，你要經(jīng)常的關(guān)注市場動向。只有這樣，你才能更好的讓自己融入到整個生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中。

你的目標(biāo)是不要讓自己在收購方眼中成為一個單純的財(cái)務(wù)指標(biāo)

請記住，你的目標(biāo)是不要讓自己在收購方眼中成為一個單純的財(cái)務(wù)指標(biāo)。你要讓自己成為他們的發(fā)展路圖上一個強(qiáng)有力的幫手，幫助他們完成自己的目標(biāo)。

這樣做的好處是，在商談收購的時候，如果你能為對方提供他們無法拒絕的價(jià)值，他們就可以為你提供讓你無法拒絕的價(jià)格。也就是因?yàn)檫@個原因，F(xiàn)acebook才會出資220億美元收購此前一年?duì)I收只有100億美元的WhatsApp。WhatsApp在紙面上值那么多錢嗎？當(dāng)然不值，但是他們能幫助Facebook進(jìn)入一個關(guān)鍵的領(lǐng)域（即時通信），因此在Facebook看來，這筆收購是值得的。這就是研究潛在買家和市場動向的好處。

5. 與潛在買家進(jìn)行互動

在尋求收購的時候，你應(yīng)該與潛在收購方的關(guān)鍵人物建立起良好的關(guān)系，無論是正式的企業(yè)合作，還是普通的私人關(guān)系，都可以為你提供幫助。

如果你不知道如何與對方建立聯(lián)系，你可以請身邊的人為你幫忙：請你的董事會成員、投資人、熟人甚至是客戶來為你牽線搭橋。建立聯(lián)系的方式并不重要；你要做的只是讓自己出現(xiàn)在對方的視野之內(nèi)。

結(jié)識這些關(guān)鍵人物，可以幫你完成被收購的目標(biāo)，他們在潛在收購方企業(yè)內(nèi)部都應(yīng)該有足夠的影響力和決策權(quán)。這些人不僅僅是對方企業(yè)內(nèi)部的C-level高管，還可以是合作開發(fā)團(tuán)隊(duì)人員和業(yè)務(wù)線人員，例如業(yè)務(wù)單元（Business Unit）經(jīng)理等。

這樣做還可以讓你更好的了解對方企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營情況。讓你知道自己是否能夠融合進(jìn)這個新的公司內(nèi)，以及收購?fù)瓿芍竽阋龀鍪裁礃拥母淖儭τ谶@些問題，你所了解的越多，收購的過程就會越順利。

談判的藝術(shù)，就是尋求平衡。以上這五個方法能夠讓你在談判中占到盡可能有利的位置。如果你能夠持續(xù)的關(guān)注企業(yè)的這個長期目標(biāo)，你就更有可能為企業(yè)找到讓所有人都滿意的出口。

文章轉(zhuǎn)載自創(chuàng)業(yè)邦，本文作者Brady Bohrmann為風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)Avalon Ventures的董事總經(jīng)理，他專注于早期初創(chuàng)企業(yè)的投資，為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者提供支持。他有著超過20年的風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，特別關(guān)注信息技術(shù)和生物科技領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)。（翻譯：魯行云，編輯：picar）